¿Estamos en el negocio de la tecnología?

Los servicios corresponde a aquellos negocios a los que yo le llamo “escondidos”, derivados de “necesidades latentes”  esperando que alguien descubra e identifique dicha necesidad para luego transformarla en un negocio.

Un excelente ejemplo de lo anterior corresponde al negocio generado por la comercializacion de las tecnologias de informacion.  Debemos recordar que el negocio radica específicamente a las necesidades que estamos buscando satisfacer, NO lo que estamos vendiendo.

Que vendemos? ERPs? … o una solucion que permite acelerar los procesos de la empresa, a partir de lo cual tome decisiones.  Que vendemos? Sistemas Auto Cad? … o un diseno mas rapido, eficiente y exacto?   Que vendemos?  …Sistemas … o competitividad para facilitar el crecimiento de las empresas?

Recordemos los siguiente: Los clientes compran beneficios… no productos. Es decir, si pensamos que estamos en el negocio de TI,  … re-pensemos en que negocio estamos dado que el cliente no compra TI!!

Por otro lado,  este INTANGIBLE amerita que le demos la explicacion adecuada (beneficios) para llegar al cliente y entienda lo que significa, … y es factible, porque:

  • un modelo logico de datos es un modelo de datos de toma de decisiones de negocio
  • El proceso informatica corresponde al proceso de negocio
  • Es decir, modelar y construir un sistema es modelar y construir un negocio

Es asi que los ingenieros de sistemas llegan a conocer la empresa transversal e integralmente y en muchos casos llegan a dar soluciones de negocio.   Y como no va a ser asi, si el sistema se construye para la operacion de la empresa, crece al ritmo de la empresa,  cambia como cambia la emprea y adquiere la “cultura de la empresa”.

Sin embargo, desde otro angulo, este intangible amerita un arte didactico y una habilidad del gerente de proyectos en saber explicar que significa todo “este proceso” de construccion del sistema idoneo para lograr satisfacer la necesidad especifica de una empresa.   Vender este “intangible” presenta esa caracteristica muy importante.

Cabe mencionar que el orden de las acciones es el siguiente:

  • Concepcion de la estrategia de la unidad de negocio (”qué’)
  • Concebir los procesos que materializaran dicha estrategia. (”el como”)
  • Quien tomara la responsabilidad de dichos procesos
  • Disenar e implementar la tecnologia adecuada en tamaño y necesidades.

De hecho, existen situaciones y se han implementado proyectos en los que los pasos 1,2 y 3 son completamente obviados y …. loteria!!  a ver que pasa,  es decir; no podemos afiramr que dicho proyecto va a ser un exito seguro.

Recordemos que vendemos beneficios …. y tambien les diriamos a los gerentes de negocios, que se enfoquen mas en comprar los beneficios del sistema, que el sistema mismo.

Elaborado por:

Marita Huamán Peralta

Gerente General de Ciclus Group

Anuncios
A %d blogueros les gusta esto: