El Proceso de Ventas: ¿Cuándo culmina?

De acuerdo a la teoría el proceso de ventas consta de tres grandes etapas: pre venta, venta y post- venta. Sin embargo, ¿realmente, son las únicas etapas? ¿Se puede considerar una venta, como tal, si no ha sido cobrada? Si bien las personas encargadas de las cobranzas, por lo general, no son las mismas que las personas a cargo de las ventas, deben estar altamente involucradas, logrando así, el entendimiento entre ambas.

Para lograr que las ventas sean cobradas, tanto los ejecutivos de ventas como los de cobranzas deben conocer todo el proceso de ventas, sus funciones y tareas dentro de éste. Si algún eslabón de la cadena no realiza satisfactoriamente su labor empezarán a aparecer problemas, retrasos, equivocaciones y cuellos de botella que impedirán realizar las cobranzas de manera adecuada.

Las ventas son parte esencial de toda empresa, es esta área la que genera directamente los ingresos, es por ello, que todo el proceso de ventas y sus procedimientos deben estar claramente mapeados y definidos. Todos los ejecutivos y operarios de ventas no sólo deben estar en capacidad de generar una venta, sino también de gestionarla. Esto último implica emitir la orden, ingresar los datos de manera adecuada y correcta, como también realizar el seguimiento de la venta, es decir, corroborar que el cliente reciba lo prometido, en los plazos definidos y que las personas encargadas de la cobranza puedan realizar sus funciones cumpliendo las formas y tiempos de pago establecidos.

Si bien es importante que los procedimientos y protocolos de comunicación durante la etapa de pre venta y venta estén detallados y que los vendedores los conozcan y tengan dominio sobre ellos, es indispensable una buena gestión post venta, ya que ésta permitirá tener clientes satisfechos y fidelizados que contribuyan a generar futuras ventas. Sin embargo, si la cobranza no fue realizada de la mejor manera, se pueden perder clientes, y con ello, todo esfuerzo de ventas será en vano.

Las funciones de cobranzas son sumamente delicadas, no sólo hay que saber cuándo cobrar, sino también, cómo cobrar. Para facilitar este proceso es esencial que los vendedores sepan que toda la documentación de la venta gestionada debe contener la información necesaria, previamente definida en los procedimientos. Para ello, es importante que los vendedores tengan y conozcan los formatos definidos por la empresa, y que, además, sepan llenarlos correctamente, sin dejar vacíos, los cuales, finalmente, lo único que logran es impedir que las ventas que fueron conseguidas con tanto esfuerzo sean cobradas.

Samantha Diaz Vaisman

Coordinadora de Marketing de Ciclus Group

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