La venta: ¿Cómo convertirla en una Buena Práctica de Gestión?

Todas las empresas dependen de los ingresos generados por las ventas, las cuáles están sustentadas en el nivel de satisfacción de los clientes; es por este motivo que es necesario establecer un canal sólido y formal que permita brindar la atención y el tiempo necesarios a los clientes. Son los canales de ventas los que permiten que la voz del cliente fluya dentro de la empresa, es por ello que deben estar soportados en una infraestructura adecuada y alineados a la oferta de valor.

El canal de ventas debe:

  • Ser definido de acuerdo al tipo y cantidad de clientes, como también de acuerdo a la atención que éstos requieren.
  • Contar con medios que permitan el intercambio de información, la comunicación, la pre- venta y la venta. Esto se puede dar a través de diversos medios: presenciales, telefónicos y digitales.
  • Contar con la infraestructura, personal y procedimientos para cumplir los objetivos y brindar respuestas oportunas a los clientes.

Por otro lado, el proceso de ventas debe contemplar las fases de: planificación, ejecución, seguimiento y gestión de las oportunidades de ventas. Para ello, es indispensable contar con herramientas de gestión que lo permitan. Los vendedores deben contar con sistemas de gestión que les permitan establecer una relación con sus clientes, captar sus necesidades, almacenarlas, analizarlas y transformarlas en una oferta.

Para que todo ello funcione, es importante que exista entendimiento y seguimiento de la calidad de atención y servicio, ya que es la única manera de que se identifiquen las oportunidades de mejora y se implementen medidas correctivas, como programas de capacitación y refuerzo al personal de ventas.

Deben existir patrones definidos para la atención al cliente, es por ello que deben establecerse protocolos de comunicación y procedimientos específicos que permitan un correcto diálogo entre el cliente y el vendedor.

En otras palabras, es indispensable que exista una metodología y cultura de atención al cliente que permita gestionar mejor las ventas y facilitar una fluida comunicación entre los vendedores, la gerencia y las áreas de soporte a la venta.

Elaborado por:

Samantha Diaz Vaisman

Coordinadora de Marketing de Ciclus Group

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