La venta: ¿Cómo convertirla en una Buena Práctica de Gestión?

Todas las empresas dependen de los ingresos generados por las ventas, las cuáles están sustentadas en el nivel de satisfacción de los clientes; es por este motivo que es necesario establecer un canal sólido y formal que permita brindar la atención y el tiempo necesarios a los clientes. Son los canales de ventas los que permiten que la voz del cliente fluya dentro de la empresa, es por ello que deben estar soportados en una infraestructura adecuada y alineados a la oferta de valor.

El canal de ventas debe:

  • Ser definido de acuerdo al tipo y cantidad de clientes, como también de acuerdo a la atención que éstos requieren.
  • Contar con medios que permitan el intercambio de información, la comunicación, la pre- venta y la venta. Esto se puede dar a través de diversos medios: presenciales, telefónicos y digitales.
  • Contar con la infraestructura, personal y procedimientos para cumplir los objetivos y brindar respuestas oportunas a los clientes.

Por otro lado, el proceso de ventas debe contemplar las fases de: planificación, ejecución, seguimiento y gestión de las oportunidades de ventas. Para ello, es indispensable contar con herramientas de gestión que lo permitan. Los vendedores deben contar con sistemas de gestión que les permitan establecer una relación con sus clientes, captar sus necesidades, almacenarlas, analizarlas y transformarlas en una oferta.

Para que todo ello funcione, es importante que exista entendimiento y seguimiento de la calidad de atención y servicio, ya que es la única manera de que se identifiquen las oportunidades de mejora y se implementen medidas correctivas, como programas de capacitación y refuerzo al personal de ventas.

Deben existir patrones definidos para la atención al cliente, es por ello que deben establecerse protocolos de comunicación y procedimientos específicos que permitan un correcto diálogo entre el cliente y el vendedor.

En otras palabras, es indispensable que exista una metodología y cultura de atención al cliente que permita gestionar mejor las ventas y facilitar una fluida comunicación entre los vendedores, la gerencia y las áreas de soporte a la venta.

Elaborado por:

Samantha Diaz Vaisman

Coordinadora de Marketing de Ciclus Group

El Proceso de Ventas: ¿Cuándo culmina?

De acuerdo a la teoría el proceso de ventas consta de tres grandes etapas: pre venta, venta y post- venta. Sin embargo, ¿realmente, son las únicas etapas? ¿Se puede considerar una venta, como tal, si no ha sido cobrada? Si bien las personas encargadas de las cobranzas, por lo general, no son las mismas que las personas a cargo de las ventas, deben estar altamente involucradas, logrando así, el entendimiento entre ambas.

Para lograr que las ventas sean cobradas, tanto los ejecutivos de ventas como los de cobranzas deben conocer todo el proceso de ventas, sus funciones y tareas dentro de éste. Si algún eslabón de la cadena no realiza satisfactoriamente su labor empezarán a aparecer problemas, retrasos, equivocaciones y cuellos de botella que impedirán realizar las cobranzas de manera adecuada.

Las ventas son parte esencial de toda empresa, es esta área la que genera directamente los ingresos, es por ello, que todo el proceso de ventas y sus procedimientos deben estar claramente mapeados y definidos. Todos los ejecutivos y operarios de ventas no sólo deben estar en capacidad de generar una venta, sino también de gestionarla. Esto último implica emitir la orden, ingresar los datos de manera adecuada y correcta, como también realizar el seguimiento de la venta, es decir, corroborar que el cliente reciba lo prometido, en los plazos definidos y que las personas encargadas de la cobranza puedan realizar sus funciones cumpliendo las formas y tiempos de pago establecidos.

Si bien es importante que los procedimientos y protocolos de comunicación durante la etapa de pre venta y venta estén detallados y que los vendedores los conozcan y tengan dominio sobre ellos, es indispensable una buena gestión post venta, ya que ésta permitirá tener clientes satisfechos y fidelizados que contribuyan a generar futuras ventas. Sin embargo, si la cobranza no fue realizada de la mejor manera, se pueden perder clientes, y con ello, todo esfuerzo de ventas será en vano.

Las funciones de cobranzas son sumamente delicadas, no sólo hay que saber cuándo cobrar, sino también, cómo cobrar. Para facilitar este proceso es esencial que los vendedores sepan que toda la documentación de la venta gestionada debe contener la información necesaria, previamente definida en los procedimientos. Para ello, es importante que los vendedores tengan y conozcan los formatos definidos por la empresa, y que, además, sepan llenarlos correctamente, sin dejar vacíos, los cuales, finalmente, lo único que logran es impedir que las ventas que fueron conseguidas con tanto esfuerzo sean cobradas.

Samantha Diaz Vaisman

Coordinadora de Marketing de Ciclus Group

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